随着中国法治化的不断推进，中国的律师业也在蓬勃发展，律师队伍也在不断地壮大，律师行业的竞争也日趋激烈。这是一个讲究专业分工的时代，律师的专业定位成为热门话题。在律师众多的专业定位中，有一位律师的定位引发了记者的好奇心。这位律师就是北京邦道律师事务所的傅强律师，他的专业定位是——商务谈判律师。《千龙网-品牌通》记者带着疑问走访了傅强律师。 
　　记者：傅强律师您好！您的专业定位让我很有兴趣。好像您是国内第一个将自己的专业定位为商务谈判的律师吧？您为什么要选择这样一个定位呢？
　　傅强：您好！这个定位确实比较独特一些。我这个定位主要是从更好地为企业服务角度考虑的。在从事了一段时间的诉讼业务之后，我发现诉讼对当事人双方都不见得有利。诉讼要耗费企业大量的人力、财力以及时间成本。同时，诉讼结果也具有不确定性，没有人敢保证诉讼结果一定会是什么样的。而且更麻烦的事，在美国，打官司可能并不影响双方的商务合作，但中国人一般都觉得，一旦打官司，双方交情就没了，合作基本就不可能了。我遇到一些企业家，他们请我出面帮忙追索债务，第一句话就是：“不行就起诉他们！反正不打算和他们来往了！”诉讼对合作关系的伤害由此可见一斑。
　　人们通常认为律师是帮人打官司的。但我发现大家一般都不喜欢打官司。有一次我给别人递名片，他拿过去一看，接着说：“哦，律师，帮人打官司的，希望一辈子不要找你。”我一听，哭笑不得。
　　其实，生活中即使有了纠纷，也未必一定要通过诉讼解决。解决纠纷一般有三种方式，可以归结为三个字：力、理、利。“力”对应的是暴力解决，比拼谁的拳头更硬，或者说静坐、游行示威等。“理”则是上法院讲理，通过诉讼解决。“利”则是通过谈判，达成一个对双方都有利的方案，也就是说，用利益来促使双方相互妥协，达成协议。前两种方式对企业来说，都会带来很多的负面效果。暴力解决就不用说了，它可能要让行为者付出鲜血、自由乃至生命的代价。即便诉讼解决，也存在前面说的负面效果。
　　所以对企业来说，谈判是比较好解决纠纷的方式，企业家一定要重视谈判思维的培养和谈判技巧的学习。
　　记者：既然您说是为了更好地为企业服务才选择这么一个定位，那商务谈判对企业还有其他好处吗？
　　傅强：有啊。可以直接帮助企业增加利润。
　　记者：哦？您详细说一下？
　　傅强：好的。对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法：1、增加营业额；2、降低成本；3、谈判。
　　第一种方法，增加营业额，它最直接，但也最难。因为在市场竞争日趋激烈的今天，争夺市场份额本身就是一件很难的事情；而且增加营业额往往也会增加费用，比如员工工资、广告费、业务员提成等等。所以可能企业的营业额增加很多，但扣除费用以后发现，利润却没怎么增加。
　　第二种方法，降低成本。一般来说，企业降低成本的空间是有限的，降到一定程度就再也没法降了；而且降低成本还有可能降低产品的品质，反而损害了公司的长远利益。
　　第三种方法，谈判。通过谈判，尽量以低价买进，高价卖出，一买一卖之间，利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润！比如企业的某产品通常售价是一万元，如果业务员谈判水平提高了，售价提高到一万一千元，则提高的一千元完全是净利润；同样，企业在采购时所节省的每一分钱也都是净利润！
　　美国通用汽车公司在早期曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理。这个经理上任半年，就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。他是如何做到的呢？汽车是由许许多多的零部件组成，其大多是外购件，罗培兹上任的半年时间里只做一件事，就是把所有的供应配件的厂商请来谈判，他说，我们公司信用这样好，用量这样大，所以我们认为，现在要重新评估价格，如果你们不能给出更好的价格的话，我们打算更换供应的厂商。这样的谈判下来之后，罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20亿美金！
　　记者：商务谈判的工作为什么要由律师来做呢？我们通常都认为，这是企业内部人员的工作。律师参与商务谈判有什么优势呢？
　　傅强：在谈判方面，律师是具有优势的：
　　1、律师有较丰富的谈判实战经验
　　由于职业特点，律师经常要做的工作就是谈判，如在法庭调解阶段需要谈判，庭外和解阶段需要谈判，帮助他人调解解决纠纷需要谈判，律师还经常要帮助客户进行商务谈判，等等。所以，律师一般都有比较丰富的谈判实战经验。比如，前不久，我帮助一位客户谈判，花了两个多小时，帮助客户多挣了5万元。
　　谈判桌上很重要的是心理素质和临场反应能力的较量，而法庭是特别锻炼人的心理素质和临场反应能力的地方，律师经常接受这种锻炼，所以比较适合参加谈判。同时，谈判时口头表达能力很重要，这点通常也是律师的强项。
　　2、相对超脱的地位可实现“旁观者清”
　　律师代理当事人进行谈判，可以避免将当事人情绪带入谈判场合而过分陷入其中不能自拔，即所谓“当事者迷，旁观者清”。 而且，律师经历各种复杂、棘手的事情比较多，看问题相对比较理性和透彻，有利于在谈判中看清局势，冷静地进行分析和判断。谈判过程中，人们往往习惯于关注自己这一方的弱势以及所承受的压力，常常看不到对方的弱势和压力点，看不到自己的谈判筹码，从而可能在谈判过程中变得被动。而有“旁观者”律师帮忙分析和提醒，委托人就能更准确地把握整个谈判的局势。
　　前不久我刚帮助一位朋友谈判。有人想把一个能低价购买房屋的资格转让给他，对方报价从35万元降到20万元，我的朋友准备答应他，不过在答应之前还是有点不放心，特意请我帮他再谈一下。我看了他提供的资料，询问了有关情况并和对方初步接触之后，告诉他，对方根本没有什么谈判筹码，咱们这边占绝对优势，这20万元价格太高了！另外，这桩交易存在法律风险，十年内拿不到房产证，还有其他风险。我的朋友听我这么一分析，最终决定放弃这笔交易。他充满感激地对我说：“多亏请你帮忙了，不然我现在就要后悔得肠子都青了！”
　　3、律师和委托人相互配合，可以尽量争取最大利益
　　谈判学中有一种非常著名的策略叫“黑白脸”策略。例如，假设卖方声称底价是100万元，买方觉得价格很不错，想试图再讨价还价，但又怕一不小心失去了这桩买卖，怎么办？如果买方聘请了一位代理律师，这位代理律师就可以表示愿意支付这个数额但同时又表示缺乏授权，从而获得与委托人一起更为全面地考虑所处情况的宝贵时间和机会。反之，在某些谈判场合，代理律师也可以用一种强硬的、甚至令人反感的方式给对方施加压力，最终由委托人出面打圆场，并以与代理律师相比更令人愉快的方式达成协议。这种策略既可以有效地向对方施压，又不会导致激烈冲突。
　　美国著名的房地产投资人唐纳•川普就把这个策略运用得非常纯熟。他一般先让律师出面和对方慢慢磨，磨得对方快要疯了，他才出面。他一来就假意把律师训一通：“跟你说过多少次了，史密斯先生是我们的重要客户，有些利益跟别人可以争，跟他不能争。”然后对客户说：“不好意思啊，这个律师不懂事。”然后让谈判及合作变得愉快、顺利。
　　4、律师的身份和专业知识对谈判很有帮助
　　在谈判中，身份和头衔本身就具有影响对方的力量。我曾陪同一位客户去与开发商谈判退房之事。在这之前，我的客户自己去谈过，开发商跟他说，如果要退房，要付违约金7万多元，所以最好不要退。我这位客户感觉7万多元违约金有点多，但又确实想退房，于是请我去帮忙。我去了之后，先表明了我律师的身份。开发商一看，马上说，等一下，我也要请我们的律师来参与谈判。（担心我欺负他？呵。）后来他说，如果退房，购房者需要支付1万元左右的违约金。怎么7万元一下子变成1万元了？！因为他知道，违约金是要有依据的，虽然合同约定的违约金条款比较复杂且对他们比较有利，但我们这边有律师在场，也不能随便忽悠。
　　此外，商务谈判的主要目的是合作，在谈判成功之后签协议时如果有律师把关，也能让企业规避很多风险。
　　记者：今天确实让我长见识了。原来商务谈判对企业是如此重要，而律师其实可以在这方面发挥重要作用的。谢谢傅律师！
　　傅强：也谢谢您的采访！
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（千龙网编辑：秋风）